大材頭條? 首頁 > 大材研究案例堂--老將遭遇對手!云丁、德施曼逆襲名門固力梅花等前輩
老將遭遇對手!云丁、德施曼逆襲名門固力梅花等前輩
發表于 2018-12-14 21:20:55 來源:大材研究???
 

作者:大材研究,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

以前說起做門鎖的,也許我們經常會想到名門、固力、三環、通用、王力、梅花等,還有可能想到雅潔、天宇、玥瑪、金點原子等。

這些公司的創辦歷史比較強,比如名門是1998成立的,20年歷史,曾力推靜音鎖。三環更早,前身能追溯到1930年,中華老字號。

還有通用,1991年創辦,整整27年;梅花鎖,1993年,長達25年;王力,1996年;固力1992年,已有26年歷史;金點原子2001年。這些公司曾經主導了門鎖市場格局,即使現在,實力依然還很強。

有些也在做電商,運營天貓店與京東店等,比如梅花鎖的銅掛鎖,月成交有1300多筆的。金點原子,也有月成交將近700筆的防盜鎖芯。

有些做鎖的老品牌,早已涉足鋁木門窗、木門、安全門等領域,比如王力就是典型的多元化代表。

但是,有一個值得注意的現象是,在扮演新主流角色的智能鎖勢力沖擊下,以機械鎖、電子鎖起家的很多老前輩,傳統優勢顯得有幾分落寞。反倒是新公司們的快速崛起,頗受市場矚目。

01

智能門鎖,一些公司十年前就在做,早期以指紋鎖等形式出現。

直到現在,多年孵化,還沒有真正的龍頭品牌出現,也未能形成壟斷級別的認知度,給了新銳勢力的機會。

有些門鎖老將也在做,比如名門,幾年前就推出了智能鎖,但是,對比垂直型的智能鎖品牌,付出的努力又不是很夠,未能在用戶心目中建立起智能鎖專業品牌的形象,還停留在原來的市場認知層面。

由于還沒有上市公司,我們很難知道準確的營收與凈利潤數據,但從公開的電商數據與綜合影響力、產品上新速度、技術迭代情況來看,曾經的大牌們,無疑遇到了強勁的新對手。

有兩家公司引起了大材研究的關注,一個是云丁,作為新銳力量,影響力快速崛起,去年以來的網紅品牌。另一個是德施曼,中外合資,2009年成立,一年后就成了上海世博會的智能鎖技術供應商。

云丁是非常新的公司,2014年才成立,主打產品就是智能門鎖。

有一個流傳甚廣的文章里提到,上線14個月后,也就是2016年12月,安裝量突破20萬臺,合作品牌公寓超過300家,訂單額突破1.8億,占據了公寓行業智能門鎖領域60%的份額。

2018年中期的時候,又有一組公開數據是,設備安裝150多萬臺,合作品牌公寓5000多家。

它非常高明的切入點就是公寓,先期全力主攻一個細分市場,做得非常成功,而且跟全線開火的那些同行區別開了。

當然,也不只是云丁一家做公寓鎖,比如海爾斯特、虹云、柯米、英杰、果加等,NB、芝麻開門等,都在經營這塊市場,爆發力最強的應該是云丁。

為什么會是云丁變得如此突出?在產品層面專注、匹配公寓場景的需求等原因之外,背后還有其它獨特的故事。

另一個關鍵點是,它除了做硬件,而且通過智能控制系統,提供一套智能化管理的方案,比如智能水表、智能電表等,用來提升公寓管理的效率,減少人工成本,確實也是公寓運營方需要的。

在公寓市場撕開口子之后,它又單獨推了一個品牌叫“鹿客”,第一代基本上就主攻公寓市場,得益于之前積累的客戶基礎,上市后比較成功。第二代向C端發展,集中做家用。

就是這個鹿客,去年10月份在小米米家上搞眾籌,鹿客智能指紋鎖Classic,售價1699元,聲稱滿足公安部C級八軌道鎖芯,后來贏得4692人支持,籌到820多萬元款項。

在這個價位上,實現如此數量級的眾籌,是非常難得的。

加入小米生態鏈,可能在技術難以獲得多大的支持,但導過來的流量會非常可觀,對打開C端市場的局面幫助不小。

在今年京東的雙11榜單上,鹿客繼續發威,智能鎖品類里提到了第2名。排在第一名的是德施曼。京東還有一份家裝建材榜,鹿客擠到了第10名。德施曼排在第7。 在天貓榜上,鹿客同樣有一席之地,電子鎖品類里排第四,反超了飛利浦。

618期間大促,表現也不錯,京東、天貓、蘇寧、小米有品四大渠道,總銷售額達到8000萬。

據大材研究查詢,在天貓平臺上,鹿客最大的月成交是5400多筆,售價1649元,由蘇寧易購旗艦店完成。另外還有月成交500筆以上的有3款,售價2199元。月成交100—500之間的產品,大概有8款,售價從1649元—3999元不等。

看到德施曼能拿到很好的銷量,不算吃驚,雖說不是國內的老品牌,但它背后的根基很深,在國內也有幾年的積累,而鹿客作為新生力量,快速搶位,足見其電商競爭力之強。

大材研究認為,以電商撬動銷量,做透天貓、京東等線上渠道,是目前智能鎖打開市場局面的較好選擇。后來做電商的,如果拿不下天貓、京東等平臺,可以考慮拼多多等新的電商渠道。

4年時間就做到目前這個體量,在細分市場拿到了可觀的戰果,除上述原因外,核心團隊的能力就不說了,智能門鎖的風口也不談,光看拿到的投資,就足以讓很多做門鎖的創業者佩服。

據大材研究了解,云丁已完成6輪融資。

第一輪是險峰華興、聯想之星天使輪融資;第二輪美的、樂視、聯想之星A輪融資;第三輪復星集團數千萬B輪;第四輪嘉實投資、紅星美凱龍的5100萬人民幣B+輪;之后還是C輪,百度、小米、順為、雙湖等跟進;最近一次是C+輪,2.7億元,又吸引了一撥新老風投進入。

02

跟云丁相比,德施曼算得上老江湖,畢竟是2009年就在重兵國內的品牌。但對比起門鎖行業的前輩們,動轍20年的發展史,它又只是一枚新兵。

綜合來看,在智能鎖板塊,德施曼能拿到前五強的位置。在“大材青鋒榜”上,單獨評估互聯網影響力,德施曼占得了門鎖行業的第一名。

公司創辦之后,德施曼集中做B端市場,拿到了不少含金量很高的項目。

B端的日子過得好,有些公司可能就松懈了,滿足于維護既定客戶,而德施曼很快跳出了客戶的局限性。2011年開始,發力零售市場,先是鋪線下網點,招納經銷商加盟,很快就做到了近1000個零售網點。

一流高手與普通高手之間,有一個區別就是,一流高手會不停地尋找新機會,他們不滿足于既定的份額,總想著開疆拓土。

5年后,也就是2016年的時候,德施曼又單獨推出小滴云智能鎖,以獨立的零售品牌打天下,很明顯,小滴這個名字時尚多了,可能更受年輕人喜歡。

小嘀云智能鎖T7上市后還玩了一個新花樣:眾籌,結果賣了1.5萬套,拿到2000萬成績。

今年雙十一,德施曼戰果非常輝煌,前面也提過了,京東的智能鎖排名里,德施曼拿了第一,另外還占了一個位置,家裝建材總榜的第7名。天貓的雙11榜單上,智能鎖排第二。

據大材研究查詢,德施曼官方旗艦店,月成交1000筆以上的,有3款商品,最高月成交2700多筆,價格在1499元—2399元。月成交在100—400筆的商品有3種,售價在2399—3499元。絕大多數都是小滴貢獻的。

單是他們的小嘀智能鎖T7 PLUS,表現也是相當好,在《天貓家用指紋鎖人氣榜》上,占到單品銷量第一的寶座。

這份電商成績,在智能硬件里,算得上很不錯的。 

當然,單就天貓平臺上的智能鎖銷量,德施曼不是最強的,還有三得利、凌仕、泰家安、鹿客、凱迪仕、亞太天能、360、小益等,都有月成交3000及以上的產品。

德施曼的綜合表現,要比大多數同行更顯出色。

德施曼都有哪些做法,才交出了上面的漂亮答卷?大材研究認為,有幾個關鍵點值得注意:

A、一手抓B端項目,比如簽一些非常有說服力的項目,尤其是公安、保密局、世博會等項目,給人一種實力很強、產品很安全的市場形象。

另一手抓C端, 2011年就全力部署全國零售市場。

B、線下鋪零售網點的同時,看到電商爆發,又騰出一只手做電商,天貓7年店,比大多數同行都早,還一直堅持。很多公司做門鎖電商,往往是三分鐘熱情,導致喪失了機遇。

更重要的是,入場后,電商投入的力度非常大,目前主抓天貓與京東兩個平臺,都實現了可觀的銷量。

有人覺得智能鎖的電商很難,畢竟需要后續的安裝與使用指導,德施曼早有布局,之前開發了數量可觀的網點,包括600多家經銷商、3000多服務網點,做到了線上線下聯動,當天發貨當天安裝。

C、跟一些關鍵單位有合作,或者拿到了一些認可度比較高的認證,比如簽署公安槍械管理系統試點合作協議。

大材研究在德施曼的官網上看到,2012年的時候,產品就通過公安部甲級防火以及B級防盜型式檢測。后來又參加公安部電子鎖標準制定,再后來,又成為公安部專用槍彈保險柜指紋模塊供應企業,成為保密局機要文件管理系統全國試點供應商。

這些都是非常強大的背書,遠不是一些開發商項目、大廈項目能比的。一些門鎖行業的傳統大牌,手上也持有見證實力的證書。

D、跟一些尖端供應商合作,比如2017年跟GEMALTO的合作,推出帶安全芯片的指紋鎖。

網上資料顯示,這個芯片曾用于白宮、瑞士銀行、中國銀聯等加密項目,一下子就拉升了檔次,部分消費者就認這種東西。

E、融資能力也挺強,連續兩輪融資,先是2016年的A輪,1.23億元,當時在智能家居行業創了一個紀錄。后來的B輪,又融了1億多元。

投資方包括廣灃啟鳴、風光投資、安吉謹信、紅星眾盈、匯真投資、分享投資等。

在德施曼的股東里,還出現了一家值得關注的上市公司:廣東好太太科技集團。就是將晾衣架做得很強大的那家公司。

在傳統門鎖大牌里,融資的公司非常非常少,基本上就是靠自我造血,靠一刀一槍地拼業務開發。光靠自己獨力打天下,缺乏一些高手聯合謀篇布局,在競爭白熱化的階段,你取勝的難度無疑大幅增加。

有時候,融資并不在于缺錢,而是說一些風投或戰投手上掌握著強大的資源,他們能夠在產業鏈布局與重點客戶、技術引進等環節,提供一些幫助,讓我們走得更快一些。當然,要根據自己的需求選擇合適的投資方,也不能是錢就拿。

F、拿了不少認定,或者聯合一線媒體發起了智能鎖領域的專業營銷。

比如2017房地產五金十強供應商、中國物聯網企業50佳、天貓電子門鎖聯盟理事長單位、中國房地產開發企業500強供應商品牌等。

跟網易家居聯手發布《2018中國智能鎖消費白皮書》,聯合騰訊家居發布《中國智能鎖消費者分析報告》等,一連串動作。

一方面,這些認可、聯盟反映了公司的實力,另一方面,也有背書的價值,業務開發多了一些支撐力量,尤其是對零售市場,幫助會很大。

拿到上述同類型認可,或者展開聯盟的公司也很多,比如炬森五金、頂固、亞太天能、西勒奇等,但是大材研究在網上搜索時,往往曝光最大的就是德施曼。

據大材研究監測,在智能鎖品類里,德施曼是比較喜歡在數字媒體上曝光的,投放離大量的產品測評、活動報道等信息,也就是說,當一個人想了解智能鎖信息的時候,看到德施曼的概率是非常大的,久而久之,就會讓人覺得德施曼很厲害。

另一個數據是,從2018年9月7日到12月5日,將近90天,德施曼的百度指數870,期間最高指數發生在10月23日,高達2043,超過了絕大多數同行。

可見其互聯網影響力之強,而這個指標很強的公司,往往零售市場如魚得水。

 
 
 
 
 
——————
 
大材研究(www.xathwk.tw),公眾號ID:dacai365,泛家居老板經營決策內參,實戰精英每日讀物!泛家居市場變化、公司分析、業務經驗與產業走向博覽,歡迎微信搜索“大材研究”,關注公眾號后獲取輸贏的答案。 
 
專注裝修行業裝修市場室內設計行業建材家居泛家居行業,提供產業情報、企業案例、深度分析、模式解讀、新現象發掘、案例洞察、趨勢研究、從業者故事等內容,投智泛家居企業與從業者,助推成長壯大。
 
內容涉及消費、戰略、品牌、管理、人物、新模式、電子商務、O2O、互聯網營銷、移動營銷、創意、廣告、終端、新零售等題材,對標企業經營管理與業務拓展等,提供對應的獨家、深度與有價值的指南。
 
本網站的內容適用于裝修行業、室內設計、建筑設計、瓷磚行業、衛浴行業、涂料行業、地板行業、采暖行業、燈具、壁紙紙、五金、門窗、布藝家紡、家具、創意家居、家飾等細分行業的老板與實戰精英、從業者。
 
 
 
 
 
有用的洞察與見解
建材家居與裝修人正在關注!
泛家居老板經營決策內參
泛家居市場、公司、業務經驗與產業分析博覽
實戰精英們的每日讀物
歡迎掃碼關注大材研究公眾號(ID:dacai365)
 
大材LOGO的二維碼.jpg
 移駕微信公號      更方便、更早一步看到精彩內容
 
 
經銷商智庫 更多 >>
大材案例堂 更多>>
老將遭遇對手!云丁、德施曼逆襲名門固
老將遭遇對手!云丁、德施曼逆襲名門固力梅花等前輩 有一個值得注意的現象是,在扮演新主流角色的智能鎖勢力沖擊下,以機械鎖、電子鎖起家的很
閱讀詳細內容 >>
這個做智能垃圾桶的,憑什么拿到A股上市
這個做智能垃圾桶的,憑什么拿到A股上市公司的千萬級投資? 最近有一家名叫“拓牛”的公司風頭正勁。2014年創辦,以智能垃圾桶起家,已連續贏得幾大知
閱讀詳細內容 >>
萬能小哥3天吸引5萬用戶,家居服務的惡
萬能小哥3天吸引5萬用戶,家居服務的惡戰才剛開始! 以安裝、維修、翻新為主要構成的家居服務市場,正迎來一場惡戰!萬能小哥上線支付寶小程序
閱讀詳細內容 >>
音樂營銷案例!箭牌、三棵樹、依諾、恒
音樂營銷案例!箭牌、三棵樹、依諾、恒潔、全友他們都玩起了音樂! 大材研究做過一個小統計,結果發現,泛家居行業里,至少有60家大小公司在做著跟音樂有關的事
閱讀詳細內容 >>
40億級別!不太受關注的兔寶寶、陽光照
40億級別!不太受關注的兔寶寶、陽光照明兩公司,背后藏了一籃子殺招! 兔寶寶是一家不太被媒體關注的公司,陽光照明也是如此,查了大半天,也沒有看到有幾個人專
閱讀詳細內容 >>
大材研究室 更多 >>
為了讓你發財,我們翻看了近十年的富豪
為了讓你發財,我們翻看了近十年的富豪榜,找到了幾點門道! 我們翻看了福布斯、胡潤研究院兩家機構的富豪排行,最近幾年的榜單都認真看了,看出了一些
閱讀詳細內容 >>
誰在窮追成品住宅?兔寶寶、海鷗、帝歐
誰在窮追成品住宅?兔寶寶、海鷗、帝歐等幾十家公司果斷出手了! 大材研究認為,想拿下成品住宅的材料市場,或者是裝修業務,本質上就是拿工程訂單,大體來看,至
閱讀詳細內容 >>
家居建材行業的噩夢才剛開始
家居建材行業的噩夢才剛開始 智能馬桶、智能鎖、電動窗簾、電動晾衣架、全屋定制、水漆、新型瓷磚、系統衛浴、集成
閱讀詳細內容 >>
成品住宅泰山壓頂,家居建材與裝修公司
成品住宅泰山壓頂,家居建材與裝修公司、設計師們還怎么混? 據大材研究的了解,目前至少有北京、山東、四川、上海、浙江、海南、河南、海南、陜西、
閱讀詳細內容 >>
直擊泛家居產行業20強的品牌定位策略!
直擊泛家居產行業20強的品牌定位策略! 如果企業能夠找準自己的定位,在某個細分市場,或細分品類里,打出赫赫威名,搶到第三的寶座,形
閱讀詳細內容 >>
對比發達國家,這幾大家居建材行業至少
對比發達國家,這幾大家居建材行業至少還有1倍增長空間! 家居建材行業是朝陽產業,還是夕陽產業,還有多大的增長空間? 哪些細分行業的增長空間大一
閱讀詳細內容 >>
做床上用品幾十年,去年賣出19億,夢潔是
做床上用品幾十年,去年賣出19億,夢潔是如何做到的? 比較出色的,要數湖南的兩家,一個是多喜愛,一個是夢潔。畢竟在人們的傳統印象中,湖南的制造
閱讀詳細內容 >>
看完這五張表,家居建材行業沒有誰的日
看完這五張表,家居建材行業沒有誰的日子好過! 無論你是100億級的寡頭,還是10億級的中堅力量,或者是幾千萬、幾百萬規模的中小公司,都只
閱讀詳細內容 >>
亞振家居股價飆漲閃崩,這不過是小事,大
亞振家居股價飆漲閃崩,這不過是小事,大問題出在業務糟糕! 上交所掛牌的亞振家居,一向不太受媒體關注,最近一段時間卻上了小頭條。 畢竟,放到所有的
閱讀詳細內容 >>
互聯網影響力最強的照明、開關插座、
互聯網影響力最強的照明、開關插座、防盜門、門鎖品牌是誰?這里有20強的排名! 大材青鋒榜:大材研究第一期評估出家居照明、公共商業照明、開關插座、防盜門、門鎖等五
閱讀詳細內容 >>
關于大材研究與出版廣告與服務超明講武堂合作伙伴投 稿歡迎聯系網站地圖
京ICP備09103857號-4???成都大材數字新媒體有限公司
二五连码取三特