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誰在窮追成品住宅?兔寶寶、海鷗、帝歐等幾十家公司果斷出手了!
發表于 2018-11-21 17:21:11 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!


夜深人未靜,窗外依然是車水馬龍。
 
一家中型建材公司的營銷總監老王,在酒店客房的長椅上,長長舒了一口氣:終于拿下這個大省數一數二的開發商!
 
據自己掌握的信息,該開發商的資金鏈不存在問題,圈內的結款信譽不差,不出意外的話,未來幾年會有個好收成。
 
全裝修成品住宅政策的全面推行,誘發了優質開發商的搶奪戰,換句說話,就是工程訂單的爭搶。
 
不少大型公司,尤其是那些上市公司,早年就有布局,跟房地產100強上的角色們建立了深厚的友誼,光工程渠道的營收每年少則幾億,多則十幾億。
 
但很多中小型公司才剛剛動身,甚至是被逼的,不得不披掛上陣,重新找門路接近“甲方爸爸”開發商們。

大材研究認為,想拿下成品住宅的材料市場,或者是裝修業務,本質上就是拿工程訂單,大體來看,至少有兩條路可以走。
 
第一條路,自家弄一個大客戶部門、工程事業部,或者干脆點,直接成立單獨的公司,專門去跟房地產企業、公寓、酒店等客戶交朋友。
 
趕早的一撥玩家,手上少說也有幾十家開發商小伙伴,可能有時候款不好收,應收賬款堆成山,但是,日子大多數還能過得去。
 
就說近兩年的網紅陶瓷品牌:歐神諾,工程渠道居然已經占到了50%左右的份額,專門有一個大客戶部,跟房企對接,合作方包括萬科、碧桂園、恒大等。2017年,工程渠道占比已經超過60%,很驚人的。
 
再看2018年,被帝歐家居納入麾下后,歐神諾的工程人生繼續開掛,包括碧桂園、萬科、恒大等在內的存量大客戶,業務量繼續增加,已經是碧桂園與萬科最大的瓷磚供應商;另一手又搞定了雅居樂、榮盛、富力等。
 
別光顧著羨慕了,歐神諾做工程不是一年兩年的事兒,那么多年積累,到了爆發的時刻。還有他們那支工裝服務團隊,差不多三四百人。
 
說起做工程訂單,東鵬陶瓷從來沒有怕過誰,來自騰訊家居一篇報道的信息,2017年前后,針對房地產商的工程供貨量翻倍增長,工程渠道已經占到整體的30%左右。
 
另一支勁旅當數蒙娜麗莎瓷磚,據華泰證券的一篇分析,該公司2016年工程收入12.2億元,超過競爭對手歐神諾10.3億元、東鵬9.9 億元。合作名單里有萬科、恒大、碧桂園、保利、中海等。
 
而據大材研究了解,蒙娜麗莎瓷磚2016年的總營收是23.19億元,意味著工程渠道收入占比已經超過了50%。從后面公開的信息看,2017年工程的貢獻必然不會小。
 
因為我們看到,2018上半年,他們在工程這塊拿到了不少名頭,比如萬科A級供應商,還是碧桂園、雅居樂、珠江、中糧、世茂、金茂的優秀供應商。
 
別小瞧這些牌牌,既代表客戶的認可,何況開發商總不會光給名頭,不給訂單吧。還可以拿出來給其他開發商看,對后面簽單也是有影響力的。
 
另一個涂料網紅級別的品牌:三棵樹,也是工程大神,2017年26個多億的營收里,工程漆貢獻了一半,13.07億元,同比增長超過46%,比家裝漆的表現還要牛。
 
與大型房地產企業的合作增增增,比如與恒大簽署20億元大單,新增一撥地產客戶,總的地產商合作客戶已經有79家。
 
這就夠了?不夠的,據2018半年報,國內10強地產里,9家都成了三棵樹的朋友,剩下的那家會是誰呢?可能再過兩年,三棵樹的工程朋友會上百吧。
 
嘉寶莉、美涂士等公司,都有專門的工程漆事業部。
 
比如嘉寶莉,去年的工程漆經銷商年會上,大概有150多名核心經銷商參會。隨后10月份的經營總結會上,工程漆事業部總經理王樹坤給老板立了軍令狀,自己這個部門,未來5年要做到年銷售額20億。
 
美涂士也將工程戰略放到了非常高的位置,2016年推行“地產大客戶+渠道雙輪驅動”戰略,之后工程板塊提速。
 
合作的開發商名單能拉很長,包括恒大、碧桂園、綠地、華夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城開、中建一局等。據說已經實現了40%十強地產、40%百強地產的客戶結構。
 
比如去年跟恒大材料簽約,承諾2017—2019年向美涂士采購不少于5億元的涂料。今年拿到中交房地產、中南置地的戰略集采,今年一季度,工程中心季度目標完成率133%。
 
有些動手比較晚點的, 工程渠道不弱,但也不太強,現在正努力補課,比如惠達,今年上半年跟碧桂園、龍湖、保利等達成了合作,工程渠道營收同比增長超過76%。
 
去年11月份的時候,惠達入選了國家第一批裝配式建筑產業基地名單。
 
今年5月份的時候有個新動作,跟關聯方一起,投資4000萬元,成立惠達住宅工業設備公司,惠達占股41%。隨后的6月份,惠達發布了整裝戰略與整體浴室的發布會。
 
接下來,說另外一條路,就是收購,買兩家做工程渠道的公司,收購對象很多,可以是建材、家具行業的,以前就專門盯精準房與公寓等市場的,也可以是做裝修的那種。

收購不成,那就投資入伙,做不到大股東,起碼也得在前五名股東里占個席位。
 
大材研究注意到,今年9月份的時候,德華兔寶寶有一次投資, 操作方是兔寶寶的產業基金,名叫德清兔寶寶金鼎資產管理合伙企業,投資對象是青島裕豐漢唐木業,花了3000萬元。
 
問題來了,這個裕豐漢唐,很沒有名氣的感覺,為什么要花一筆3000萬的錢,才占那么一點點股份?兔寶寶在想什么?
 
這得從裕豐漢唐是干什么的說起,它是一家有歷史的公司,2006年成立,專門做工程定制渠道,以全屋木質定制為核心業務,包括整體廚房、衣帽間、衣柜、衛浴柜、玄關柜等,合作客戶主要是房地產企業。
 
有一個業績是,連續三年成為萬科A級供應商,說明還是挺受認可的。
 
大材研究創始人鄧超明分析認為,兔寶寶的投資意圖很明顯了,應該是想借助青島裕豐的精裝渠道,在全裝修成品住宅的市場開發中,落下一顆有實力的棋子。
 
說起做成品住宅的生意,不能忘了一家衛浴行業的上市公司,叫海鷗衛浴,20多年了,都依賴出口。看到了成品住宅的趨勢后,連公司名字都改了,現在叫海鷗住工。
 
光改名字肯定沒什么實效,真正的策略就是買,海鷗買了蘇州的有巢氏,從系統衛浴入手。
 
有巢氏一直做衛浴間的工程項目,比如酒店、成品住宅、公寓等,手上抓了一大把客戶,渠道還是有一些的。再加上海鷗的實力背書,后面可能是成品住宅材料供應商里的一支勁旅。
 
從海鷗后面的動作來看,還是很拼的,比如今年跟科筑集成合作,后者承諾同等條件下優先采用海鷗的產品,并且同意將海鷗推薦給萬科的集采。
 
另外,像科逸、禧屋、華彩等,都是系統衛浴戰場的老將,早就在做成品住宅的衛浴裝修業務。這些潛力股,會不會被寡頭們看上,買下一兩家,借此打通或補充成品住宅渠道,完全是有可能的。
 
成品住宅即使遇到了很多問題,但政策落地并沒有明顯延緩,還沒有想好應對策略的各位同學,已經比較晚了,趕緊動手吧。
 
 
 
 
 
 
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