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別著急忙慌地開店,先把客源解決好再說!
發表于 2018-12-24 17:16:26 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

總能遇到一些賣建材家具的經銷商,吐槽生意不好做,一天見不到幾個顧客到店里來。

一些裝修公司也在發愁,成品住宅的比例又增加了,可開發的客源變得更少,以后的日子估計會越來越難過。跑路的公司又多了幾家,業主都不信任咱們了。

其實,又有哪一年生意好做過?其它年份的壓力都不比今年小。

大環境差嗎?每天刷信息,估計你越看越焦慮,到處都在說很難。但我們看一些數據,其實情況又不是我們看到的那么差。

據國家統計局數據,2018年1-11月份,全國房地產開發投資11.0083萬億元,同比增長9.7%。全國商品房銷售面積14.8604億平方米,增長1.4%;全國商品房銷售額12.9508萬億元,增長12.1%。 

樓市并沒有寒冬,只是退了一些燒。至少商品房銷售面積還在增長,這意味著,裝修、家居與建材行業面臨的市場環境,并沒有變糟。

再從建材家居行業的景氣指數看,也不壞,有些年份比去年還要好。大材研究對此做了一個比較。2018年1—10月份里,景氣指數比2017年高的月份,有3月、4月、5月、6月、7月、8月等,共6個月。

2018年前10月,規模以上建材家居賣場的累計銷售額為7899.7億元,同比上漲4.49%,跟房地產的成交情況相呼應。

但這個沒有變糟,只是代表大環境不是很糟糕。對部分人來講,不一定有能力分享大環境的紅利,因為銷售渠道發生了比較大的變化。

比如家居建材供應鏈平臺接二連三地冒出來,斑馬倉、易日通、全材網、好材網、中裝速配、蟻安居、恒騰網絡等等,他們都在開發中小裝企、家居建材的夫妻店、小經銷商等,把自己變成主輔材的新供應商。

假如這種平臺搶了一撥生意,那就意味著,有些品牌或經銷商的日子會多一點難受。

比如成品住宅的占比增加了,有些核心城市的精裝房交付占到了20%左右,在開發商修房子的環節,就會把硬裝搞完,像潔具、地板、瓷磚、涂料、燈具、開關等材料,以前是賣給最終的業主,現在你得想辦法打通開發商渠道的任督二脈。

廠家也好,經銷商與門店也罷,要注意跟上節奏。

說了這么多,好像跟文章的標題沒半毛錢關系?

關系很大,我的意思就一句,沒把生意做好的那些經銷商或店長,有一個重要原因就是,加盟太倉促,開店太著急,客源都沒有搞明白,投入幾十萬、上百萬的門店卻已經開業了。

試想,在這種情況下,生意怎么可能有把握做好。

不排除有些人運氣好,再者,獲客能力特強,店開起來之后就能玩得特別順,但是,請事先掂量一下自己,是不是這個級別的高手。

如果想穩當地做生意,提高開店成功率,無論經濟環境好壞,想入行的,都不要太著急開店;已經入行的,別太忙著擴店。不如先把客源解決好,再說開店的事情。

客源問題沒解決,獲客能力又沒有把握,開店之后再去打市場,就得靠資金先挺住,給自己留足找客戶的時間。資金挺不住,做到半途而廢,就可能血本無歸。

很多大品牌,包括那些A股上市的公司,每年淘汰的經銷商或門店比例大概在5%左右,相當于1000家店,要關50家。

如果你看后面那50家,覺得太慘了,做大品牌的經銷商,都做不下去,這市場得多差,但你要注意,可能過不了多久,在同樣一個區域,品牌們又重新招了一個經銷商進來。

有可能,新進來的經銷商居然把局面打開了。本質區別,還是在于能不能把客戶做起來。

畢竟還是有很多人賺錢的 ,你看前面那幾百家,會覺得人生太幸福了,業務很好做嘛,他們大把大把地賺,有些經銷商可能一年能做到1個億,甚至10個億。

一個行業里,20%賺大多數,50%賺小錢或不虧,30%虧損關門,很正常。

你要做事兒,肯定是把目光盯到那些經營能力強、一直盈利的創業者身上,看看他們是怎么做的。

一個共同的特征必然是,經銷商或店長自己要么簽單很強,要么手上有幾個銷售能人或一支金光閃閃的團隊。

就像在學校里學習一樣,你總盯那些成績往后跑的,就在那里感嘆,題太難,大家都不好,那肯定就不行了。你要多看看成績好的,你覺得難的試題,他們照樣考高分。做生意是同樣的道理,向牛人學習。

什么情況下,才叫所處的市場環境出了問題呢?

家具建材裝修行業50%都在虧損關門,那就真出問題了,說明這個地方的新流入人口與經濟活力出了大問題。

這個時候,你想學習估計都找不到榜樣。即使找到了,別人的做法估計根本學不會。

目前的大環境,并不是特別糟糕,我們與其感嘆業務不好做,不如多想辦法開發客源,畢竟需求量擺在那里的,還大有可為。

 
 
 
 
 
 
 
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