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支招!家居建材經銷商如何脫困、圖存與上位?
發表于 2019-03-19 22:16:18 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究、新家居界,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

 

目前的家居建材經銷商,無論規模大小,無論代理的品牌是什么層次的,都有自己的煩惱。


大材研究(ID:dacai365)分兩種情況分析,分別給出幾點建議。


01

 

先來說相對比較大的經銷商,代理的一線或強二線品牌,在市場上有號召力,一般不用為客流量發愁


但是也并非高枕無憂,坐地分財,廠家比較強勢,給出的利潤空間有限,規矩也比較多,廠家往往要求各種配合,目標定得一年比一年高,做起來可能覺得不太開心。

 

何況后有追兵,一點也不敢掉以輕心。對價格敏感的消費者占比依然那么高,喜歡買便宜貨的顧客還是那么多,想靠著自家的品牌影響力多賣點高附加值的商品,結果發現,難度還是那么大。

 

整個經銷事業就是,上有大山壓著,后有追兵跟著,繃得緊緊的,一刻也不得休閑。如果說事業能做到很大,辛苦一點也沒啥。可惜現實很骨感,能實現這種目標的,太少了。

 

在目前的情況下,你就是想把一個城市全部拿下,做一個省會或大市的總經銷,估計也并不一定能如愿。

 

針對這類有一定規模的品牌型經銷商,大材研究創始人鄧超明的建議是:

 

1、審視代理的品牌成長與支持情況,評估門店的優劣勢,單店的營收與利潤還有多大的提升空間,想辦法把產能再提一個段位上去。


很多時候,我們覺得市場飽和了,其實不然,開發一些新渠道,或者增加一兩個新品類,可能就把瓶頸突破了。

 

2、在根基比較穩的情況下,爭取拿下一座城市的總經銷權限,或者把觸角伸到周邊有潛力的低線城市。


有可能的情況下,拿下周邊城市的,把步子邁出去。尤其是三四線城市目前還存在龍頭品牌的空白, 你只要在當地有資源,就可以把銷售權拿下來。

 

絕大多數實力品牌,都在擴網點、擴大城市覆蓋范圍、增加城市網點的滲透密度,以后可能要死很多店,但是也會有一撥經銷商借此致富。


畢竟市場需求年年都有小幅增長,你賣的是頭部品牌,有能力搶先機,怕什么。

 

3、緊跟品牌的步伐,看看有沒有新的業務可以代理,現在很多實力品牌都在擴品類,做衣柜櫥柜的另起爐灶做木門,做家具的造衛浴潔具。

 

新增加的品類,都在單獨招經銷商,你是老客戶,看看能不能拿到比較優惠的合作條件。往多品類靠齊,有可能做大客單價,突破原來的瓶頸。


02

 

再看那種比較小的經銷商,門店可能就一兩處,日子過得湊合,談不上紅火。


代理的品牌也不算大,在某些區域有些號召力,這類經銷商后面的壓力會比較大,要做的事情不是擴張,而是脫困、圖存。

 

還有一些經銷商,可能已經面臨困境了,2018年沒有賺什么錢,團隊士氣大受損傷,骨干可能也在流失,還沒有找到扭轉局面的節奏,很被動。

 

針對這類家居經銷商,大材研究的建議是:

 

1、無論是增長受阻,或者已經虧損,都要找到困境的主要原因、次要原因等。


從獲客能力、主攻渠道、單品銷售、人均產出、員工年費用率、專賣店坪效等指標入手,分析問題。

 

2、認認真真做計劃,拿方案,定行動步驟,包括制定全年行動計劃與階段目標;品牌與產品的調整;銷售目標設定并按員工分解。


還有門店人員配置與考核,可以給出豐厚的條件招募骨干員工,如果給不出太多錢,可以考慮分紅機構,也就是拿門店的利潤作為分紅基數。


有一個關鍵的事情,大家都忽略了,覺得自己小,人不多,就不做門店員工的培訓與提升,大家越做越沒意思,能力上不去,員工流失率大,出成績否定不行。


所以,大材研究鄧超明建議,無論你的廟有多大多小,門店銷售人員的培養提升計劃一定要有。

 

3、門店引流要有創新和突破,不要怕花錢,要拿出一些預算辦事,既要抓賣場的客流,也要走出賣場去主動獲客,起碼得有一個主動營銷部門,有兩三個骨干坐鎮。

 

有幾件具體的事情要辦,大材研究給出這樣一些建議:

 

1、拿出預算運營新媒體,比如公眾號、抖音、頭條號等,投入成本不會太高,但說不準有新的收獲。

 

2、注意承接廠家轉化過來的流量,現在很多家居建材廠家都有市場部門,或者網絡營銷相關的部門,他們不是只在網上賣貨,同時也在做宣傳、導流與收集客戶信息。

 

3、確保門店信息在多個渠道能被搜索到,比如本地有些買家,他們在買家具前,會到網上搜索,如果碰巧看到了你的店,就有可能吸引到店里來。

 

4、將老客戶激活,發展成門店的流量入口,獲得老客戶的推薦,甚至將老客戶的家里發展成小區的銷售樣板間。

 

5、小區群、社區團購群等等,以小區為單位的社群營銷要抓起來。

 

6、主動找一些非競爭商家搞聯盟營銷,建立起聯盟合作機制,設計大家共贏的分紅方式,把聯盟做起來。

 

說一千道一萬,我們集中精力解決的問題就兩個:


一個是獲客,把顧客吸引過來,吸引到門店里也好,建立起微信的聯系也罷,都可以。二是留客,把人吸引過來,想辦法讓他們買單才行。

 

方式有很多,不妨列出一個戰術清單,評估自身的資源與能力,抓幾條渠道主線,把局面盤活。









 

提示:《泛家居行業2018年第4季度營銷案例匯總》(40個分類案例),《裝修及木器涂料2018策略研報》(20個典型品牌、17頁),接受購買中。請加微信號:15210513240

 

 

 

 

 

 

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