來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經營決策內參，實戰精英們的每日讀物！

大材研究老鄧最近關注到兩家公司：尚品宅配、金絲玉瑪瓷磚。

在渠道升級方面，又有一些大力度的創新，有些已經有效果，有些還沒有明顯效果，無論如何，向創新致敬。

01 

先看第一家公司：尚品宅配，我們都知道，他們家線上運營做得非常強。一直是很多人的榜樣。

最難得的是，雖說公眾號運營得不錯，有驕傲的資本，但他們并沒有滿足公眾號帶來的福利，而是緊跟新平臺，盯緊新流量入口，還在向前推進，擴大線上戰場。

據2018上半年的財報，有幾個漂亮的數據：

截至2018年6月底，其運營的“尚品宅配”微信粉絲超過1100萬，抖音粉絲超過640萬，快手粉絲超過240萬，微博粉絲超過160萬。

還有一個“維意定制”的品牌，微信粉絲超過790萬，抖音粉絲超過590萬，快手粉絲超過54萬。

注意：抖音、快手被視為重點開發的線上渠道。

很多人都在說抖音快手、短視頻、社交電商重要，但真正組織力量去攻打的，并不多。

老鄧非常認真的去看了他們的抖音號，其中一個尚品宅配家居，329萬粉，超過872萬的贊，有些作品的點贊量高達幾十萬，主要是情景短視頻比較受歡迎。

看得出來，有一支專業的團隊在背后耕耘。據大材研究（公眾號：大材研究）的了解，目前泛家居行業里，能夠按排一支團隊運營短視頻，或者拿出一筆不菲的經費，找專業團隊打造短視頻，這樣的公司不超過20家。

除了線上抓新平臺，尚品宅配的線下渠道沒有停止過努力，有一些創新。比如之前的SM店，就是開在購物中心和寫字樓的店，打破了家居店習慣性開在家居賣場的傳統做法。

之后的O店，就是O2O店，用來承接線上的流量。客戶大多數是通過尚品宅配官網、呼叫中心或者公眾號等渠道預約后，再來到店里的。

去年又探索出C店的做法，Collection，也叫超集店，在上海開了一家，3000多平方米，不僅展示家居產品，還集合了12 Hours Coffee、Phoenix、泰笛、友寶等品牌，將家居、時尚、藝術、社交融為一體，走大體量、多業態的模式，吃、喝、玩、樂一站式解決。

像這種模式并不新鮮，很多行業里一提新零售，包括老鄧的《新零售實戰》（電子工業出版社）一書里，總結了大量的多業態、一站式的案例，有條件的商家都在想辦法改善客戶的購物體驗，吃喝玩樂親子一站式解決。

作為家居企業，尚品宅配算得上行動比較早的，另外還有曲美、美克家居等，也在試點這條路。成功的可能性是有的 。

大材研究鄧超明認為，一部尚品宅配的壯大史，一條主線就是渠道的進化史，它不斷豐富渠道形態，做強優勢渠道，開發新的渠道，但是邁的步子又不是特別大，沒有搞成百花齊放的格局，而是六脈神劍的打法。開發一種，就會想辦法做得非常好。

在尚品宅配的渠道棋盤上，還有一招就是整裝，這既是新的業務，同時也扮演新的渠道角色。

在廣州、佛山、成都三地進行自營整裝已有一段時間，截至2018年6月30日，自營整裝在建工地數為251個，2018年上半年累計客戶數達到782戶。

增長速度還算漂亮，但目前并沒有擴大新店，其實尚品也在摸索，畢竟整裝業務比較復雜，做得不好會砸口碑。

通過自營裝修團隊跑一遍整裝云項目的所有環節，再進行針對性地優化，積累的經驗是非常寶貴的，可以用來賦能整裝云的會員企業。

大材研究預計，如果尚品宅配的自營整裝做得非常好，它的整裝云都不用怎么推廣，就會有一大撥家裝公司想加入進來，拜拜師，學學藝。

在尚品宅配的計劃里，“整裝云”長期被視為新增長引擎的種子項目，它的做法是，給家裝公司提供整裝銷售設計系統、BIM虛擬裝修系統、中央廚房式供應鏈管理系統、機場塔臺式中央計劃調度系統等，截至2018年6月底，整裝云會員數量已達494個。

這一手棋如果走順了，能夠一箭幾雕，一方面整裝云這套IT技術，提供給家裝公司使用，基本的服務是免費的，但后面增加了一些更強大的功能，是不是就可以收費了。

再者借助這個體系去吸引會員加入，向會員企業銷售主輔材和配套家居產品，能夠獲得可觀的收入。

大材研究查詢到，2018上半年，尚品宅配整裝業務收入4669萬，截至2018年9月底，整裝云會員企業已有700多個，相當于第三季度就招募了200多會員。

不過，現在有不少家裝公司都已經部署了自己的IT系統，尤其是那種實力很強大的公司，都有，要換成尚品宅配的，需要一個說服過程。而且不光是尚品宅配在提供這幾大系統，還有一些做供應鏈的也想借助免費軟件，吸引裝企的加入。

試想，手中掌握了幾千甚至幾萬的家裝公司渠道，給這些裝修公司供貨，想像空間實在是非常大。齊家網、土巴兔們，其實一直在做這件事情。

一些新渠道的試點同時在展開，比如去年底的時候，就曾披露，尚品宅配將落戶蘇寧廣州的達標店，因為蘇寧也要做家居家裝的線下門店，而且出手就是3000—5000平的場景體驗綜合店。

像這種新渠道，很難說能馬上產生多少業務量，但在風險可控的情況下，搶先占一個位置，把路打通，或許能夠搶到先機。

02

再看金絲玉瑪，做瓷磚的，從規模上講，跟東鵬、蒙娜麗莎、歐神諾等一線品牌有差距，但近兩年里，這家公司的活躍度是不容小視的。

有一個中國陶瓷工業協會牽頭的中陶聯盟，金絲玉瑪還入股了，占了0.5%的股份。像新明珠、東鵬、簡一、新樂雅、能強、鷹牌、新中源、金意陶等頗有影響力的企業，都在這個中陶聯盟的股東團隊里。

最近，金絲玉瑪搞了一套新的代理商招商項目，把設計師當成代理商來招，還計劃將家裝公司發展成代理，在其它行業里發展合伙人，也就是異業合伙人。

我們倒是經常跟設計師合作，也會把家裝公司當成關鍵渠道來運營，但做成代理商的合作關系，倒是很少聽說。

大材研究注意到，金絲玉瑪瓷磚在佛山專門辦了一場招商會，主題叫“渠道裂變 破局立新”，專門圍繞設計師代理商的。

具體做法是，由生產廠家（品牌總部）直接與代理商（設計師）簽約合作、提供產品，而服務商（經銷商）向代理商（設計師）提供服務。

這就意味著，以后全國設計師將直接跟廠家簽約合作，銷售金絲玉碼產品。然后由經銷商提供相應服務，看似改變了當前的合作模式。

以前，還有現在又是怎樣的呢？大多數廠家，一般是讓當地經銷商與當地設計師建立合作關系，簽單提成，利益捆綁。或者廠家也會舉辦大型的設計師活動，但很多落地，都是經銷商去辦的。

為推動項目，金絲玉瑪還成立了設計師俱樂部、服務俱樂部、運營精英俱樂部、VIP用戶俱樂部等，另外，金絲玉瑪還將發展家裝公司代理商、異業合伙人等。

在金絲玉瑪2019年的工作內容里，設計師代理商、家裝公司代理商以及異業合伙人被視為三個重點。

大材研究老鄧認為，這個跟設計師合作的思路是比較新鮮的，但具體給怎樣的合作政策，如何把帶單能力強的設計師吸引過來，設計師跟經銷商之間的合作與運轉機制等，都將決定成敗。

大材研究（微信公眾號：大材研究）分析認為，本地既有經銷商，同時又有設計師代理商，兩者之間的合作關系并沒有突破以前的簽單提成模式，本質上還是簽單之后拿提成，只不過搞得更規范一些，雙方把合作名義定下來，設計師以代理商的名義出現，而且是跟廠家直接簽合同，合作對象從經銷商升級到了廠家，可能讓設計師更有動力。

這樣的做法對激活設計師帶單能力有多大作用，還值得觀察，它同樣離不開廠家品牌背書能力的支持，以及較高的返點激勵。

當然，別小瞧了一些細節上的微創新，往往就是因為給了合作對象更高的認可度、更大的尊重、更開闊的施展空間，以及更明確的合作關系，隨后帶來了可觀的潛力激活，實現了訂單的爆破。

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