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家具建材供應鏈沖擊波,斑馬倉、居家通、蟻安居、中裝速配們的勝算有多大?
發表于 2018-12-11 09:32:57 來源:大材研究???
 
 
作者:大材研究,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!
 
家居建材渠道又多了一種搶食的玩家,他們給自己的模式提煉了很酷的名字:S2b2c平臺,也就是一站式整裝家居建材供應鏈平臺。
 
其中的S2b2c,全稱是:Supply chain platform to Business to Consumer。
 
相當于是一個強大的供應鏈平臺(S),與千萬個銷售家居建材的商家(小B),一起服務于最終的業主客戶(小C)。小B服務小C,離不開S的支持。而S平臺服務C,需要借助B來完成。
 
這個市場已經有多家公司在做,至少出現了斑馬倉、居家通、一智通、裝象、蟻安居、易日通、中裝速配、恒騰網絡等。
 
01
這種建材供應鏈服務,業務本質上是這樣的:
 
他們從家居建材的生產工廠采購裝修材料,然后賣給業主與裝修公司。 也就是由這種平臺公司幫客戶做集中采購、物流,甚至提供后續的安裝、維修服務。
如果能夠整合多個訂單,實施集中采購,這個量是非常可觀的,從廠家拿到的價格,很有可能比經銷商還要低,留給平臺商的利潤不錯。
 
看起來倒是一件很美好的事情,但是,大多數一二線品牌,本來都有比較成熟的渠道結構。
 
據大材研究(公眾號ID:dacai365)總結,包括照明、地板、涂料、壁紙、門窗、瓷磚、家具等行業在內,渠道構成大概如下:
 
1、經銷商體系,由經銷商負責在當地開店。可能是省一級總代,由總代再去招地市縣的分銷商,同時負責本地工程、酒店等大客戶銷售;也可能是扁平化的渠道,廠家對接各個城市的經銷商。
 
2、有些廠家會開設省市一級的分公司,直接負責當地市場開發、門店開設運營、大客戶銷售與維護等。家居建材行業里,開直營店的情況較少,但還是占一定的比例。
 
3、廠家也有自己的大客戶部門或工程部、精裝房部門,主要負責房地產企業、酒店、會所、機關大樓、集團等大客戶的銷售與維護。
 
4、廠家也會跟裝修公司合作,甚至設置了專門的裝修渠道部門,負責裝修公司的渠道開發與維護。大部分廠家,將裝修渠道放給經銷商負責的。
 
作為裝修公司,也有自己成熟的采購渠道,中小裝修公司的需求量相對比較小,往往是從經銷商或門店拿貨。
 
如果是采購地方上的中小材料品牌,也可能跟廠家直接合作。
 
大型裝修公司由于材料的采購量比較大,有實力從廠家直接采購,可以拿到比較優惠的價格。
 
當然,再大的裝修公司,比如家裝板塊的東易日盛,公裝板塊的金螳螂、廣田等,其實放到行業的整個采購量里看,光靠自己的需求量,也是相對有限的。
 
現在斜刺里殺出個程咬金,斑馬倉、居家通、中裝速配等供應鏈平臺,要來單獨開避戰場,獨立門戶,跟原來的渠道結構搶食,但蛋糕就那么大,又多出很多人來分,沒人會答應,那么,供應鏈平臺們站穩腳根的勝算有多大?
 
02
以斑馬倉為例,今年一直在擴大網點布局,連辦幾次新財富峰會,幾乎是隔半個月就有一次活動,簽一些城市合伙人,滲透能力相當強。
 
斑馬倉定位于一站式整裝家居建材供應鏈S2b平臺,為裝修公司和C端客戶輸出供應鏈。
 
業務本質上面已經說了,就是從生產工廠直接采購裝修材料,然后賣給業主與裝修公司。
 
但是,斑馬倉與蟻安居、居家通、一智通等平臺有所區別的是,目前不提供干線運輸,也沒有倉儲配送中心方面的動作。
 
在斑馬倉的官網上,能看到幾種主材包,涉及:舒適主材包,低價是賣點;品質主材包,以及尊享主材包,價格最高,預計是較為知名的材料品牌組合等。
 
大材研究發現,除了整合供應鏈外,斑馬倉力圖用一些新工具賦能城市合伙人,比如云設計軟件,這個可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用,用來演示裝修材料的設計效果。
 
比如智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強實現等。這塊事情,跟酷家樂、三維家做的,有所重合。
 
能不能發揮作用,就得看斑馬倉引進或研發的這套工具,能不能更好用。
 
目前,斑馬倉借助城市合伙人的力量,在各地建體驗館,已經布局北京密云、任丘、樂清、諸暨、漢通、蒙城、縉云、浙江金華、無錫、平陽、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽等地,集中在三四線城市。
 
大材研究認為,農村包圍城市,低線城市迂回高線城市,避開競爭激烈的一二線,市場選擇策略可行,重兵布局與牢牢占穩低線城市,并著重把某一片市場做透,應該是斑馬倉脫穎而出的辦法。
 
據公開報道,斑馬倉目前已與多家品牌達成合作,計劃在2018年建立300個分支機構,2019年實現供應鏈覆蓋全國,2020年做到平臺交易額100億。
 
目前正面向各個城市招募合伙人,每個城市限1名,合伙對象包括裝修、建材商、家具商、電器商、開發商或者是投資者。
 
大材研究綜合各渠道信息分析,在同類公司里,斑馬倉創辦的時間相對較晚,2017年啟動,但是在同類家居供應鏈平臺里,斑馬倉的影響力可以排到前幾強,不過在高手如云的家居建材供應鏈服務市場,斑馬倉面臨的壓力還是比較大的。
 
在斑馬倉背后,有一家名氣相對較大的公司:e修鴿,也就是杭州一修鴿,2015年創辦,專注家裝后市場服務,比如局部翻新、墻面刷新、室內維修等,不過區別于同類公司,e修鴿還做了整屋裝修的業務。
 
在斑馬倉的股東里,一修鴿占股90%,CEO林子翔占股10%。而一修鴿的投資方包括徐淼鋒、五修鴿、北京金海貝、根源投資、浙江金控等。
 
個人覺得,作為重資產項目,斑馬倉的投資班底還不夠硬,有必要考慮再引進一些實力投資人。
 
03
一家名叫裝象的公司,做的事情幾乎一樣,打出的旗號是F2B模式、S2B2C大家居供應鏈平臺,支持全品類定制化精裝。
 
其實也是想整合供應鏈,做工廠直采,然后供應給裝修與業主,目前涉足裝修主材、裝修輔料、家具軟裝、生意工具四大板塊,主推廠家直通車、同城無憂購等服務模式。
 
值得注意的是,裝象增加了配套服務,包括地板安裝、瓷磚加工、墻紙施工、五金潔具等各種安裝服務。這個倒是有些建材供應鏈平臺做不到的。
 
有意思的是,家居安裝配套服務,市面上有專門的第三方公司,比如神工007、萬師傅、萬能小哥、魯班到家等,而且像居家通、蟻安居們也在做,業務里早就涉足了。
 
據此前的一篇公開報道,該平臺目前跟100多家品牌達成了廠家直供合作,另有大量品牌經銷商合作推廣同城區供,70多個城市實現了落地配套服務。
 
今年初的時候,裝象拉來了眾創VR,推行未來家項目,改善購物體驗,其實也就是做到場景化的空間設計,爭取實現所見即所得的效果。這條路,斑馬倉當成了目前的重點方向,而其它大多數供應鏈平臺,還沒有著手。
 
如果供應鏈平臺想從C端入手打開局面,確實可以考慮將體驗店做起來,配合3D設計軟件、VR等工具,提升用戶體驗,相信對到店顧客的成交轉化率提升會有幫助。
 
抓到了零售客戶,也就能幫助城市合伙人增收,影響到裝修公司的選材。
 
04
在建材供應鏈板塊,蟻安居的名氣也是比較大的,畢竟背后有華耐家居集團、紅星美凱龍、松禾資本的身影,都是行業里頗有影響力的寡頭。
 
蟻安居的做法跟同行又有一些區別,定位家居建材行業的第三方供應鏈一體化平臺,它的鏈條很長,從產品出廠開始,干線運輸、落地后的倉儲、配送、上門安裝、交付以后的維修等一體化解決方案,整個后端的供應鏈服務,全部拿下。
 
面向B端的服務已經做得很全,9X5菜單式服務里,涉及9個行業,衛浴、瓷磚、吊頂、燈具、壁紙、櫥柜、地板、木門、家具等。
 
一體化服務包括5項,干線、倉儲、配送、安裝、維修與配件。這個主要是面向家居電商公司。
 
面向互聯網家裝公司,還有一套“集貨+既送既定裝”的服務,名叫“蟻驛站”,7天免費倉儲,根據裝修進度按需配送。
 
聲稱能做到100城次日達,300城運輸與送裝維修一體,需求5分鐘響應,投訴建議2小時答復,官宣里透露出滿屏的精細化,如能落地,確實給力。
 
他們還把C端納入了考慮,給業主提供技師、送裝一體、全程維護的一站式家裝家居服務,官網上顯示有2.6萬名認證技師,324個城市服務商。
 
也就是家居服務,有一大撥公司在專門做這塊,前面也提到了,像神工007、萬能小哥、飛花、魯班到家、萬師傅、居家小二等等,大材研究做過統計,觀察到了30家左右的活躍平臺。
 
就實力方面,蟻安居官網上提到,在全國擁有46個分部。運輸業務方面,3000多輛配送車,直達專線能覆蓋332個地級市,2000個重點區縣,運輸能做到次日達。另外還有253個配送倉儲,年吞吐貨物量280萬噸。
 
大材研究注意到,家居建材的流通運輸服務,還有一些專業的公司在做,表現還不錯,比如居家通,成都的一家公司,2012年創辦,也是專門做家居供應鏈服務,2016年拿到虎童基金1000萬的A輪,2017年又拿到紅星美凱龍的5000萬B輪。
 
業務范圍極廣,相當于將家居服務全鏈條做完了,涉及長途干線運輸、倉儲、家具配裝、同城配送、家具維護、家電安裝、門窗維修、石材打磨、搬家服務、家政服務等。
 
在官網上,大材研究看到, 居家通聲稱已建立華北、華東、華中、西南、華南五大運營中心,625個城市覆蓋,建立3000多服務網點,吸納了全國10萬名師傅,未來兩年計劃將服務網點擴大到5000個。
 
在居家通旗下,每條業務線都有一款獨立的產品,一個獨立的子品牌:
 
發貨寶,提供物流線路與位置查詢、貨物跟蹤、回款、回單服務。居家寶,面向商家的,在線提交貨物運輸需求。居家小二,服務客戶的配送安裝,連接家居師傅與買家。
居家通有幾個免費政策:7樓以下免費搬樓。100m以內免費平移。免費倉儲3天。運輸貨損免費維修。
 
合作的對象既有天貓、京東和平臺上的商家,也有各種廠家、賣場、房地產企業。比如拿下佛山宜家業務,為其做倉儲、干線、配送、上樓、安裝、售后一站式服務。
 
今年5月份,居家通入選了成都市新經濟百家重點培育企業,創始人蔣繼東入選成都新經濟百名優秀人才。年初的時候,還曾經上榜“胡潤百富”中國最具投資價值百強榜四川50強
 
從倉儲、客戶量等硬實力來看,居家通做得還是相當不錯的,無疑是家居建材供應鏈平臺里的一員戰將。
 
05
裝修公司也在家居建材的供應鏈平臺。
 
東易日盛旗下有一個叫“易日通”的供應鏈項目,美家幫推出了“中裝速配”供應鏈項目,它們既給自己的裝修項目提供產品服務,降低差價,同時,也力圖開發更多的客戶。
 
大材研究留意到一個信息,10月底的時候,“中裝速配”曾完成2000萬元Pre-A輪融資,由銀河系創投領投,天使輪投資方東方富海-富海深灣、鵬峰榮承創投跟投。天使輪的融資數額是800萬元。
 
這其實也是一個新公司,2017年5月才成立,創始人就是原來美家幫的老板戴洪亮,定位于整裝賦能建材供應鏈平臺,一站式輸出材料供應鏈,客戶集中在中小家裝公司。
 
就具體戰略方面,戴洪亮曾透露,要分三步走,一是做家居建材供應鏈的渠道品牌,與家居建材工廠鏈接,嚴選產品,然后供應給家裝公司,目前合作了大概60家建材品牌。
 
二是要為兩類B端客戶提供支持,一個是家裝公司,小b;還有一個是建材經銷商,也是小b,通過各種工程,給兩大小b公司賦能。
 
比如降低采購成本、提高運營效率等。目前平臺上對接的裝修公司200多家,復購率70%,集中在華南與華東的三四線城市。
 
比如中裝速配會提供建材樣品、免費的云設計軟件、免費整裝產品包設計等;幫助裝修公司做到預算報價、精準用料清單、材料下單的數字化。
 
比如面向單品牌的建材經銷商,中裝速配可以提供多樣化的產品選擇,幫助經銷商轉型為多品牌的服務商,根據自身門店的大小搭配多品牌的產品,可以從中裝速配隨時拿貨,經銷商不用繳過多費用。
 
第三步則是建立自己的產品品牌,前提是完成了足夠多的用戶數據積累,能夠掌握與預判消費需求情況,進而與廠家聯合研發產品.
 
或者自己組建研發設計團隊,找廠家代工,完成反向C2B定制的模式建立。當然,還可以借助自有的數據,給廠家提供產品方案。
 
目前,中裝速配正在大力招城市合伙人,提供了城市開發獎勵,2個月內開發的中裝速配平臺認證會員量達到100家,并且在平臺下單的裝企數量30家,可以獎1萬元。
 
如果簽約VIP會員或戰略會員20家,合伙人之前繳的1萬元創業保證金,可以返還。
 
如果是合伙人開發的裝修公司,在平臺上采購材料,合伙人能拿到月度采購額返點獎勵,標準在1%到6%不等。
 
在中裝速配的官網上,一共劃分了五大品牌,包括瓷磚、地板、裝修主材(衛浴潔具、廚衛五金)、裝修輔料、家居軟裝(家具)等,套餐也有幾種:229元每平的經濟包、299元每平的舒適包、399元每平的奢華包。提供的服務已經包括:送貨入戶、上門安裝、7天無理由退換貨。

大材研究(www.xathwk.tw)分析認為,中裝速配的家居供應鏈做法,又跟其它同行有所區別,共同點是,它也是向廠家搞集采,然后供貨給經銷商與裝修公司,但戰略差異在于,它考慮到了單品牌建材經銷商的轉型,考慮到了積累消費數據,向產品精準生產延伸。
 
2017年時,東易日盛也組建了自己的供應鏈項目:北京易日通,同樣是提供家裝家居全品類產品的倉儲、配送、安裝、信息化系統支撐等一體化服務,定位“一站式家裝供需鏈平臺”,主攻四大服務:倉儲、運配、信息化、送裝。
 
據公開資料,他們在東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南等八個地區設立戰略倉庫,在北京、上海、廣州、武漢、成都、蘭州、沈陽、鄭州等地部署了倉儲物流中心,已經做到30個城市次日達,8個倉儲物流中心同城當日達,官網上顯示物流網絡輻射23個省和4個直轄市。
 
關鍵還連出大招,比如雙十一免費倉、眾包配送、次日達、干線班車等定制業務,在100多個城市,能做到家居產品送裝服務。業務背后都有自己的信息化系統支持。
 
據2018半年報顯示,易日通的倉儲面積8萬多平方米,配置專屬于家居家裝行業的倉儲配送安裝管理系統,已實現家裝信息的全透明化輸出,合作入倉運營的家居家裝行業品牌達50余家。
 
作為一個供應鏈企業,易日通同時運營了公眾號、微博號、頭條號三大自媒體,倒是不多見的。而且納入了東易日盛的財報,可見其重要性,不過就發展速度看,在同行類不算特別突出。
 
裝修公司投資做供應鏈平臺,自然不會只服務于自身體系,畢竟自身的業務量不會太大,跟商家合作,不一定能拿到更低的價值,重點還是要服務更多其它商家,打開局面。
 
大材研究認為,如果要想吸引其它裝修公司,那么,就有必要淡化裝修公司投資的背景,畢竟裝企之間,無論大小,都存在競爭關系。除非你的供應鏈平臺,給出的材料價要低于其它家。
 
06
地產公司也有做建材供應鏈的,恒大旗下的上市公司恒騰網絡,就在走這條路。
 
公開資料顯示,恒大的戰略合作伙伴數量從最早的43家,發展到目前的7362家,合作額也從61億發展到現在的年合作規模3358億,其中就包括大量建材公司與裝修公司。
 
光是建材、家居、家電精裝材料的合作品牌,就有200多家,具體品類已經有瓷磚、內墻涂料、櫥柜、木地板、衣柜等。
 
大材研究查詢到,按照恒騰網絡的規劃,一方面給中小房企提供支持,定制化的精裝產品解決方案,解決供應鏈品牌檔次參差不齊,或精裝經驗不足而造成的錯配、超配等問題。
 
另一方面是服務裝修公司,滿足整裝產品的需求。前段時間推出的X3產品系列,有幾個產品包,比如基礎裝修主材包、廚房裝修主材包、衛生間裝修主材包,以及兩套精選產品、三種主流風格,裝修公司可以自由搭配。
 
按照今年5月份發布的計劃,恒騰要在華北、華南、華東、華中、西南五個區域建倉儲物流中心,以提高配送效率。
 
大材研究注意到,恒騰網絡上線了專門的材料商城,所突出的賣點集中在如下幾點,比如強調恒大集團700億的集采規模,可以做到很低的采購價格;提供多種組合方案;訂單實時跟蹤;一線品牌等。
 
恒大做這事情,優勢明顯,比如自身的名氣大,本來就有大量合作伙伴,上手快;資金支持力度大,不用過于擔心沒錢投入;采購能力也強,拿到足夠優惠的產品沒問題。
 
但是做到送裝一體、裝修公司與經銷商個性化賦能、家居服務等,并不是恒騰的傳統優勢,至少就目前來看,恒騰也沒有在這方面投入太大力度,主要還是集中在材料采購業務上。
 
07
通過這種廠家采購的方式,在一定程度上能夠縮減傳統渠道的長度,加之是集中采購,量越大,自然也有一定的優勢,甚至會比經銷商的進貨價還要低。
 
同檔次品牌,能夠以更低的價格采購,無疑是很有吸引力,從這點看,體量比較大的家居建材供應鏈平臺,前景還是很廣闊的。
 
大材研究創始人、《新零售實戰》作者鄧超明認為,目前行業里存在幾個共同的問題,比如:
 
本地化落地服務還有待完善,一些平臺在各個區域建配送中心,保證本地配送,問題已經不大,像居家通、蟻安居等,都是有實力的,但是,大家想做好的上門安裝、維修等服務,口碑并不是很好,市場認可度還需要提升。
 
比如個性化的產品包還在探索中,如何平衡好供應鏈體系里面的產品配比,滿足各個裝修公司、經銷商、業主的個性化需求,大家都在探索。
 
比如有些平臺試圖從用戶體驗入手,幫助經銷商與裝修公司在獲客環節提升能力,配VR、3D云設計等軟件,但是這些工具其實起步不久,技術上能不能把體驗做好,城市合伙人與經銷商、裝修的操作人員能不能用好,都還要經歷一個比較長的熟悉過程。
 
還有一些平臺,想著借助供應鏈的鋪開,積累消費數據,進而指導產品生產,甚至自己上馬產品,走ODM的路線,但是,這個積累數據、研判消費趨勢的過程是比較漫長的,對產品打造的資金要求與營銷能力要求也不低。
 
更需要時間的是,整個供應鏈平臺,認可度比較高的成熟品牌還沒有,大家創辦時間不長,在市場上的信任度都不算高,還沒有形成一種成熟的渠道,這都需要積累的。

市場想像空間很大,但一切都還出發,大家要忍耐比較漫長的投入期。

 
 
 
 
 
 
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