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酷家樂三維家之外,傳統到極點的石材行業潛伏一員悍將!
發表于 2019-01-09 16:27:39 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

 
在酷家樂、三維家尚未崛起的時候,四川一家名叫“蜜蜂科技”的公司,就已憑借一套基于平板電腦的設計軟件,在陶瓷、木地板等行業拿下不少客戶,一度占得先機。
 
出人意料的是,后來的蜜蜂科技,在維護原有客戶的基礎上,并沒有縱向延伸工具的邊界,而是將市場重點轉向了石材行業,在這樣一個互聯網化與關注度都非常低的傳統產業,推出“石全石美”產品展示及設計型軟件,幫助石材商家改進銷售方式,居然獲得了相當不錯的成績。
 
單獨從細分行業的深耕水平來看,石全石美的做法區別于酷家樂、三維家等同行,在大家都喜歡全行業擴張的大背景下,死磕石材行業的做法,倒是樹立了非常不錯的重度垂直運營典范。
 
最近,大材研究創始人鄧超明拜訪蜜蜂科技創始人全波羅,進一步了解石全石美的運營情況,以及石材行業的變局,遂成此文。
 
01


密蜂科技在2011年成立后,就切入了家居建材行業的3D效果設計領域,推出Mic Pro軟件,一般叫蜜蜂軟件,主要是在IPAD上使用,配備給經銷商的門店。
 
當時有介紹是,即使沒有任何室內設計知識的導購,也能輕松掌握這款軟件,做到瓷磚、地板等建材的自由搭配,并生成鋪裝效果。
 
現在看起來,這種技術已不算新鮮,但在7年前,在中國市場上,這一切才剛剛開始。密蜂科技的故事一波三折。
 
在2017年的一篇文章里,蜜蜂科技創始人全波羅提到當初創業的艱難情景,給人印象深刻:
 
他跟妻子、合伙人周亮等,在西安等著做軟件Demo期間,沒錢住酒店,車里睡了十一天,每頓都吃6元錢的岐山臊子面;
 
面臨倒閉絕境時,以45萬元成功簽下揚子地板,在電話里報喜訊,大哭 。
 
連跑三次鄭州,說服另一名合伙人常彥偉到成都創業,四人蹲守辦公室,推敲研發產品。
 
為開發產品,20多個日夜沒有離開辦公室,靠幾大箱方便面與海帶絲度日。合伙人周亮幾周沒有回家,孩子打電話來說想他。常彥偉躲在一個儲物間改造的小房間里敲代碼,除了上衛生間,就不曾出過那道門,每天的飯都是送進去的。
 
2012年后,揚子地板的定制版軟件順利交付,隨后參加上海、北京的行業展會,提出移動營銷主張,受到市場敏感度較高的企業追捧,蜜蜂科技快速走紅。
 
據全波羅透露,蜜蜂科技的合作品牌超過1000家,用戶超過30萬,涉及萬科地產、揚子集團、康輝地板、富得利地板、安信地板、飛帆建材、宏宇陶瓷、樓蘭瓷磚、卓遠陶瓷、鉆石瓷磚等,有的是廠家購買,然后在經銷商門店部署,有的則是經銷商直接購買。
 
同樣是2011年,酷家樂成立,定位家居云設計,同樣是做家居建材的效果圖設計之后,三維家出現,時間要晚一點,公開資料顯示是2013年在廣州創建。
 
就起步期做的事情來講,三家公司本質上差別不大,從家居效果圖生成入手,改善用戶體驗,提升門店的簽單效率。只不過,后來的故事發生了比較大的變化。
 
以全波羅為主要創始人的蜜蜂科技,幾乎沒有主動對接風投界,起步時將主要精力放在了項目開發與Mic Pro軟件的研發兩件事情上。
 
一方面全力開發企業項目,給企業做展示與效果設計軟件的定制開發,然后部署到門店,教會導購使用。另一方面推廣Mic Pro軟件在陶瓷、地板等多個行業的應用,標準版,安裝后就可以用。
 
所以,直到員工已經向100人靠近、服務門店多達數萬的時候,蜜蜂科技的股權結構里,股東依然是那幾名創始人,并沒有出現投資公司。
 
而酷家樂融資步伐比較快,剛開始的時候,也是接各種項目賺錢維持,之后覺得不是長久之計,便拿著技術開始找投資機構,四處碰壁。
 
2012年9月份,第一代產品才出爐,當時還是靠接項目維持運營。
 
直到2013年時,酷家樂才從IDG拿到了投資,并在年底上線第一版,配上Exacloud云渲染技術,提升了效果圖設計的速度。
 
2014年時,又逢互聯網家裝大熱,加之酷家樂宣傳力度比較大、IDG從中促成等,B輪投資很快到位。
 
三維家早期時的定位是“家裝O2O導購平臺”,給裝修行業、家居建材行業提供O2O銷售端的解決方案。
 
2014年時,中國證券報有一篇報道中,創始人蔡志森提到,三維家開發了一個類似美圖秀秀的傻瓜式畫圖軟件,用來顯示家庭裝修3D效果,免費提供給消費者使用。
 
借助免費的軟件,還有大量的效果圖方案庫,吸引商家和設計師入駐。當年已拿下90多家品牌企業客戶,1.3萬多線下門店用戶。
 
在融資之前,三維家曾經搞定曲美家居、歐派這樣的大客戶,據說僅歐派旗下,就有1萬多個賬號在使用。曲美也有1000多個。
 
6年左右的時間,積累了50多萬用戶,年活躍用戶超過13萬,之后拿到了軟銀、廣發的A輪融資,以及紅星美凱龍的B輪。
 
總的來看,在前面這幾年里,蜜蜂科技相對務實與聚焦,更看重蜜蜂軟件的展示與效果設計功能,也就是集中精力提升前端設計能力,沒有做明顯的延展性開發,比如沒有從前端設計延伸到后端拆單、加工、打包、倉儲、發貨等環節。
 
另外,蜜蜂科技面向客戶端的載體主要是軟件,以APP為核心,并沒有在網站、公眾號等營銷平臺發力。核心客戶集中在陶瓷與地板兩大行業,一度享有較高的影響力。反倒是在定制家具這個更龐大的行業里,缺乏耕耘。
 
酷家樂、三維家的業務延伸速度非常快,其中有資本的力量助推,一方面在工具的使用方便性與效率上做文章,提高效果圖生成的速度。
 
同時做足工具價值,建立全國的戶型庫,提供了數量龐大的裝修效果圖與3D模型,吸引設計師與業主使用。
 
另一方面,多行業落地,同時推進,涉及陶瓷、定制家具、地板、衛浴等,尤其是拿下了定制家具這個大戰場。
 
三是工具擴展上,兩家公司投入的力度都很大,很快就跳出了設計軟件的局限。
 
比如三維家很早就在做CRM,之后又有智能鋪磚系統、MES系統(面向制造企業車間的生產信息化管理系統)等,試圖拿下云設計、云營銷、云管理、云制造四個板塊,形成全流程的SaaS服務,喊出了家居類信息化整體解決方案,或者是家居設計與生產軟件的定位。
 
02
 
轉折發生于2015年后,當酷家樂、三維家們不斷突破工具邊界時,蜜蜂科技在深耕陶瓷、地板行業幾年后,調整重點市場,盯上了石材,集公司之力推出“石全石美”軟件。

為什么會盯上石材這樣一個關注度更低,而且銷售方式更為傳統的行業?
 
據石全石美創始人全波羅介紹,當發現原來的業務面臨瓶頸時,公司核心團隊就在探討新的方向,分析了陶瓷、衛浴等八個行業,之后發現石材的互聯網化與信息化程度非常低,銷售方式極為傳統,用戶體驗也非常差,傳統的經營痛點沒有人去改變,正好提供了切入的機會。
 
2015年組織研發石全石美,集中攻關,2016年正式上線,兩年時間里,吸引了7000多付費用戶,在全國部署了10多家城市合伙人,負責區域市場的開發。2019年預計再增加10名城市合伙人,做到主要省市的覆蓋,付費用戶突破1萬。
 
在石全石美當前的客戶構成里,石材前10強里,已有50%的公司購買了軟件服務。各個省市的石材經銷商里,前50強屬于石全石美重點開發的對象。在一家名叫歷趣的網站上,石全石美顯示有10萬+的下載次數。
 
“我們重點開發金字塔尖的客戶,也就是每個地區的核心經銷商與大門店, 行業里20%的客戶勇于擁抱創新,愿意引進新的工具、采用新的銷售方式,通過改善用戶體驗來獲取更大的市場份額,這些都應該是石全石美的核心用戶,再通過這20%的頭部客戶帶動80%的長尾客戶。”全波羅坦言。
 
2016年以來,蜜蜂科技組織了數場落地活動,包括在主要城市招募合伙人,建代理,負責區域市場開發;邀請行業人士,召開研討會;參加有影響力的石材展會;深入產區,拜訪企業;抓石材廠商里的頭部品牌等營銷方式,促成了石全石美用戶規模的增長。
 
努力培養超級客戶,從而實現老帶新,這是石全石美的另一個大招。
 
針對現有的合作客戶,通過大區經理的形式,提供針對性的支持,關懷用戶,讓用戶覺得軟件好用、后續服務支持到位,進而實現轉介紹。
 
據了解,作為創始人,全波羅每次出差就長達10—15天,每個月要跟50多家客戶見面,每到一處,就會約幾名本地客戶坐坐,一起面談,傾聽問題,提供幫助。
 
據大材研究觀察,石全石美并不是石材行業唯一做產品展示與效果設計的軟件,同時還存在著像石博士、云石等競爭者,但對比來看,石全石美確實表現更為出色。
 
援引全波羅的分析,在同類市場上,石全石美可能占到98%的市場份額。
 
客觀來講,石全石美所擁有的技術,并不是阻擊外來力量的壁壘。一支有實力的研發團隊,可以很快開發出同樣的產品。
 
那么,假如酷家樂、三維家等體量較大的公司切入,石全石美又如何應對?
 
全波羅對此表現出充分的信心,他認為,技術確實已經不是關鍵性的門檻,現在拼的是系統優勢,尤其是細分行業里的系統優勢,你的品牌、用戶認知、使用習慣、產品粘性等,形成合力,就有可能形成壁壘。
 
對于這一次石材行業的互聯網化長征,全波羅有更長遠的計劃,除了做好石材鋪裝設計軟件,同時計劃在供需信息、山水畫電商方面做文章。
 
也就是給石材供貨商們開通信息上傳渠道,可以發布自己的貨源信息,然后供各地賣家、設計師等在石全石美APP上找貨選貨,再由供應商發貨。
 
而吸引各地設計師入駐,同樣是下一步計劃。在石材行業,設計師作為終端應用的關鍵環節,一直扮演重要的角色。拿下設計師,自然可以在石材的銷售鏈上再克一城。
 
另外,石全石美正在開發一個商城,用來銷售石材山水畫裝飾品,這是近年來比較熱門的石材品類,多用于背景墻裝飾,無論是工程市場,還是家裝領域,都有比較大的市場空間。
 
對于未來,全波羅瞄準了一個不小的目標,深耕石材產業,各項業務發力,爭取形成生態圈,三年內做到1.5億元。
 
整個石材行業,援引中國石材協會《中國石材行業發展報告2015》的數據,到2014年末,規模以上石材企業數量2866家,銷售收入3980億元。
 
如果算上那些只有一家門店的企業,整個產業鏈上的,全部加起來大概有30多萬,一年的交易額8000多億,而石全石美目前的用戶還不到1萬,后面的提升空間充滿想象力。
 
03
在石材行業推廣設計營銷型軟件,并成功拓荒,自然不是一件容易的事情。
 
畢竟整個市場的競爭剛剛向品牌、設計與服務進化,連認真搭建一個官方網站或公眾號的石材企業,都不多。何況是用一套軟件。
 
石全石美的切入點打動了一些加工廠或經銷點,軟件從產品展示與鋪裝效果設計入手,就如同早期的陶瓷、地板等行業一樣,那些市場敏銳度較高的商家,總會提前感受到軟件可能帶來的改變。
 
大材研究注意到,在石全石美的宣傳中,沒有過多強調鋪裝效果的設計,而是提煉了“會簽單的APP”這一廣告語,可以說相當經典,也非常明智。
 
之后又追加了“石材人都在用的銷售APP”等輔助宣傳語,很懂經營者們的心。
 
試想,銷售商們關注什么?導購們對什么感興趣?自然是簽單。一個APP能幫你簽單,你有沒有興趣?答案自然是肯定的。
 
當然,所有漂亮的口號,都必須落地到具體的功能,才能釋放出能力。石全石美本身的一些優勢,正在破解石材營銷方式的很多傳統痛點。
 
比如以前只能看單一的產品,現在能夠看到安裝后的效果圖,而且是不同的鋪裝方式。以前只能發小尺寸的樣品,現在在小樣上貼個二維碼,客戶掃碼后就能看到大板的圖,方便了許多。
 
 
風起于青萍之末,浪成于微瀾之間。

在很長一段時間里,石材靠批發流通,上游是礦山開采、荒料貿易、礦采機械、加工設備等,中游是石材加工廠,以及大量的石材經銷點,下游是商業地產、公園與園林、高檔住宅、公共建筑等客戶。
 
上游競爭充分,中小企業較多,僅出現了溪石、高時、宗藝、康利、環球、東成、萬峰、萬里石、宏發、東升等數家行業龍頭品牌,沒有消費品牌。
 
中游同樣競爭充分,全國幾百個石材市場,數萬家銷售商,同樣沒有品牌,銷售與服務能力還處于相當傳統的階段。
 
而下游市場的需求逐漸增長,一些中產家庭的裝修也可能用到石材,但缺乏知名品牌可選。
 
此前,石材企業主要供應工程市場,比如寫字樓、酒店、園林等,往往為了謀取工程訂單,相互壓價,導致偷工減料、以次充好、價格戰橫行。
 
加之工程要壓款,大多石材企業需要貸款支撐運轉,一旦銀行收緊信貸政策,或者抽貸,就可能導致資金鏈斷裂。前幾年就曾出現過銀行斷貸這一情況,后來部分石材企業開始考慮直接布局家裝。
 
從礦山開采、加工銷售,再到建筑裝飾渠道的銷售,大部分石材企業扮演的是材料供應商角色。當完成資本原始積累之后,自然有人不愿意滿足這樣干了。
 
在傳統戰場上,有些石材廠的營銷方式更原始,在廠區搭一個擺板的體驗館,然后銷售人員等客上門。往往依靠這種銷售模式的公司,大多出了問題,已經無法應對當前的競爭形態。
 
有點主動營銷意識的,會跑到各個石材市場去推廣,跟市場的經營戶對接,因為很多省會城市都有石材市場。據不完全統計,至少已有200家,承載中國50%以上的石材交易總額,70%石材企業數量。
 
還有一些企業會找到可能需要石材的客戶,主動打電話溝通,還有到網上發布石材信息。
 
眾多跡象表明,一個行業,無論多么傳統,總有率先求變者,試圖改變現狀,成為帶頭人。也正是因為這些創新力量的存在,才讓我們不斷進步。
 
另一方面,各個地區與石材市場上的經營戶,有的規模不小,但服務能力有限,服務意識不夠,對礦山生產企業很難反饋市場需求信息,并提出系統化的產品要求,對大宗消費者又很難提供優質的服務,更別說為中小業主提供支持。
 
新的變局浮出水面,一些新的營銷主張與做法浮出水面,比如開石材超市,同時展示多家品牌、多種款式的石材產品,顧客可以自行挑選。
 
石材超市的裝修與陳列不是以前的石材市場能比的,價格還非常便宜,有各種規格的,有可能贏得家裝客戶的歡迎。
 
還有公司在做電商,他們直接在網上向家庭消費者賣石材,或者從批發商處進貨,然后放到線上銷售,賣給加工商,由加工商按照銷售商的要求定制加工,再放到門店里銷售,并負責最終用戶的安裝。
 
還有一些做產品專賣店的,店里主打某些場所的產品,比如大理石浴室產品、景觀石、飄窗石、石材背景墻等,消費者根據自己的需求,有針對性地選購。
 
另一個現象是,部分水平高一些的石材銷售商,開始有意識地創建品牌。
 
在上述營銷升級的背景下,一些關鍵性戰術環節,不可缺少,比如不僅要搭建新的石材陳列空間,同時需要石材有更好的展示方式,能夠提高導購的銷售效率,同時能夠給顧客提供更佳的展示效果。
 
石全石美又是如何做的呢?據公開資料,石全石美有這樣的介紹:內置大量全景樣板間,幫助商家滿足不同消費者的購買體驗。商家所有產品可在樣板房場景中自由更換、搭配、設計。 以效果圖的形式,展示商家產品鋪裝在空間里的效果。水刀加工、拼花、鋪貼方案,外加上波打線等不同的設計功能,滿足多種設計需求。快速設計出漂亮的效果圖,分享給消費者,還能追蹤消費者的查看情況。VR體驗,幫客戶看到未來的家。
 
客觀來講,上述功能并不新鮮,跟蜜蜂科技之前做的,以及酷家樂、三維家能夠實現的,看起來一樣,但差別在于,它的行業屬性非常濃厚。
 
石材的搭配與鋪裝有它的特殊性,比如水刀加工、拼花等,需要根據石材的個性化設計展開,石全石美搶先做到這點,無疑起了一個大早。后面的公司要想跟上,還需要花費一番功夫。
 
另外,石全石美已經開放石材企業接口、掃描儀接口,商家能夠上傳產品,對接各地石材企業。
 
石全石美用戶也能足不出戶地查看石材貨源,還是高清大圖,選擇中意的產品,推動遠程采購的實現,優化采購環節的成本。
 
這一點跳出了蜜蜂科技原來的版圖,從設計銷售延伸到了遠程采購,甚至比酷家樂、三維家們在單一行業的深耕上走得更遠。
 
據全波羅介紹,解決石材企業的銷售問題,只是石全石美的第一步。現在正將進銷存的效率與能力提升,以及如何更全面更好地賦能石材銷售終端,都納入了探索范圍,2019年中陸續會有新的產品推出。
 
以目前石材行業的銷售門店數量,加上家裝市場的大門打開,石全石美還有很大的增長空間,只不過越往前走,難度會越大。
 
以銷售軟件起家,作為流量入口,整合行業里的供應商、銷售商、地產商與設計師資源,如果石全石美能夠在石材行業搭建起全產業鏈服務,包括供需匹配、電商、生產管理等,前景還是頗具想象空間的。
 
如有合適的資本助力,在產品研發與行業落地方面提速,或許向準獨角獸靠近的可能性,也不是沒有。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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